Останні два роки основною тенденцією зміною інфобізнесу є автоворонки. Про них тільки говорять і дехто навіть робить.
Ефективність від вирви незначна - це серія листів продає певний продукт і приносить швидкий дохід.
Автоматична вирва
Це спосіб продажу, розрахований на тривале отримання доходу. Система, яка перетворює з передплатника на постійного покупця. Автоворонки моделюють поведінку клієнтів. Щоразу надходять нові пропозиції продуктів. І так завжди.
Виходить, що це вигідно. Залучаючи передплатника, можете продавати, поступово збільшуючи дохід у рази. Детальна покрокова система побудови автоворонки
Створення лінійки продуктів
Визначитися з продуктом, що продаватимете відразу і що потім.
Можливо ви хочете продати себе та підвищити свою особисту ефективність, гроші, здоров'я, схуднення та делегування. Здається, не сумісні продукти.
Але так ви задумали стати кращим. Продаючи поступово, докручує і прокачує різні сфери бізнесу.
Впровадження
Розставте пріоритети черговості та цінової політики щодо наростаючої.
Так вам буде зрозуміло, що продавати одразу, а що в останню чергу. І в якій послідовності.
Скласти список ніш автоворонки
Опишіть ваші дії, щоб отримати результат клієнтом. Далі на їхній основі діліть продукти на кілька.
Наприклад:
- виробництво товарів, потім вебінари, семінар і розсилка, і потім — продажу;
- масовість та збільшення доходу, побудова компанії.
Прогнозування
Попередній етап для створення автоворонки - це прогнозування. Потрібно передбачати поведінки клієнта і не давати клієнту вислизнути.
Використання інтелект-карти
Головний момент прогнозування ґрунтується на аналізі ЦА. Щоб передбачити ситуацію, потрібно добре знати, як діють покупці.
Написання листів.
Типи: 
- Ліди-магніти
- Посадкові сторінки
- Серія листів у розсилку
- Landing Page
Примітка: на кожну категорію покупців потрібно робити лід-магніти, посадкові сторінки та Landing Page. Краще кілька, тому що тренінг особистої ефективності продавати бізнесменам, офісним співробітникам та непрацюючим домогосподаркам. Всі мають свої проблеми, слабкі місця.
При незадовільному результаті
Автоматичні вирви продажів цим хороші, що якщо клієнти не купають один і наступні продукти, ви даєте бізнес-тренінг або продаєте особисту ефективність.
Багато інфо бізнесменів автоворонка - це велика серія листів і продуктів, що з'ясовує потреби клієнтів.
Автоворонки — систематизують та збільшують продажі до понад рівня.
А ще які бувають методи та інструменти для збільшення прибутку в інфобізнесі?
”. Саме там Дмитро Кіт розповів, як застосувати копірайтерські прийоми під час написання серії листів. Наше завдання – побудувати відносини з клієнтами через електронну пошту. Чому розмова про серію листів – щоб розібрати всі тонкощі, розвіяти ваші сумніви та побудувати стратегію написання вдалої серії.
Написати вдалу серію листів, що продає, не так просто. Дмитро Кіт радить звернути увагу на підводне каміння серії розсилок.
1 каміньпри слові "серія" виникають побоювання, що це обов'язково продаж. Це бомбування протягом короткого часу пропозиціями купити, яка “випалює базу”. Кожен з нас хоч одного разу був атакований таким чином. Але ми підемо іншим шляхом – вибудуємо розумну стратегію, яка обов'язково призведе до успіху.
2 каміньсерії вітальних листів. Коли з тобою вітаються, безперервно радіють спілкуванню. і нічого не відбувається.
Перехід до продажу.Є момент різкого зниження розкриття листів і навпаки - зростання відписок від розсилки, коли від цікавого розважального контенту пишучий переходить безпосередньо до продажів. Розглянемо як наочний приклад серію, що складається з 4 листів. У дужках зазначено відсоток відкритості - відсоток переходів.
Що ми бачимо на цій ілюстрації? перший лист - знайомство другий - людина отримала те, навіщо віддала свою електронну адресу третій лист - продаж. Бачимо на наочному прикладі, що до четвертого листа відкритість падає, переходи руйнуються. Тому серії листів використовують не просто так, щоб розважити клієнта, основне - переходи від інформативності до продажу не повинні бути різкими.
порада від Дмитра Кота: оптимальний варіант, коли в кожному листі із серії є поєднання корисної інформації та інформації, що продає.
Дмитро Кіт планує свої розсилки саме таким чином – поєднує корисну інформацію і щось пропонує при цьому: тренінг, майстер-клас, вебінар, книгу. Такий підхід вирішує кілька завдань: вирощує лояльність, встановлює відносини (мінімально довірчі чи довірчі) інформує про те, чим ми можемо бути корисними передплатнику. Вже потім можна передавати такого "підігрітого" користувача (який вже пройшов усі стадії знайомства) у постійне розсилання, де вже доводити до потрібної дії.
Приклад листа:
1 частина – корисна інформація
2 частина – анонси.
Послідовність.
Міняти місцями продавець та інформаційний блок не можна. .
Тут від зміни місць доданків сума змінюється, рекламу на перше місце ставити категорично не можна - відкритість та клікабельність різко падають.
Порада від Дмитра Кота. Намагайтеся щоб більш витончено зашивати ховати комерційні посилання у ваші листи.
Що покласти в основу серії листів?
Для того, щоб втілити всі свої маркетингові цілі, потрібно спочатку отримати електронну адресу передплатника. Перший лист – ознайомлювальний – найчастіше використовують великі портали. Зазвичай у такому листі розповідається про сервіс (портал), всі розділи та можливості. У такому листі можуть бути інструкції, посилання (приклад таких листів ви можете отримати, якщо зареєструєтесь на amazon, paypal, ebay). Тоді ви отримаєте цілу серію ОЗНАКОМНИХ листів, де розповідатиметься про той чи інший розділ. Це правильна тактика для того, щоб довести до певного рівня основну масу передплатників.
Знайомитись можна і через щось. Наприклад, через огляд ваших робіт (показати приклади). Якщо ви представляєте рекламне агентство, або консалтинговий бізнес, то під словом "познайомитися" мається на увазі окреслити коло компетенцій, умінь, можливостей та досягнень. Але! Все це має бути подане в цікавій формі. Є серія листів із таких пунктів:
→ зняти заперечення
→ у лоб продати.
Останні три пункти можуть з'являтися у листах вашого передплатника будь-якої миті. Наприклад, у вас є велика база передплатників, які вже довго з вами. А ви вирішили запровадити нову послугу чи запропонувати новий товар. Тоді пишіть серію листів із останніх трьох пунктів. Розберемося докладніше в кожному з пунктів серії листів
Познайомитись через що?
Дуже важливо зробити факт знайомства цікавим. Банальне порівняння - догляд молодої людини за дівчиною Зробіть так, щоб з вами цікаво було спілкуватися, особливо якщо ця серія вітальних листів, коли людина вас не знає і за першими вашими повідомленнями визначає - чи читати вас взагалі, як до вашої компанії ставитися.
Тож. Дмитро Кіт радить дотримуватися наступної послідовності:
крок 1чітко визначити свої унікальні сторони, які за допомогою розсилки ви хочете до клієнтів донести. Якщо у вас інтернет-магазин, то особливості вашого асортименту, вашого сервісу. Якщо ви пропонуєте послуги – опишіть особливості цих послуг у листах. Якщо ви виробник товарів – опишіть – сильні сторони вашого виробництва, різних його складових.
крок 2Обов'язково з Ваших УТП виділіть вигоди для клієнта. З властивостей товарів/послуг ми витягуємо вигоди.
Не трапляйтеся у пастку "все і так зрозуміло". Особливо це стосується ринку b2b. Ви знаєте, що ваші клієнти професіонали. Але! Вигоди з властивостей витягувати все одно треба – і гарно подавати передплатнику обов'язково.
крок 3Упакуйте цікаво вигоди клієнта для серії листів – так, щоб це було захоплююче, не нудно. Здорово читають історії з практики - треба було зробити таке, ми підійшли неформально і зробили так, і досягли ось чого.
Порада Дмитра Кота. Не забувайте про деталі, про особливості, про той самий сторітлінг, який рятує авторів цікавих листів. Опишіть ваші "косяки". Як ви помилялися, а потім усвідомили та усунули. І тепер стало чудово – зовсім по-іншому. Доносьте позитив через негатив. Тому що від надмірного вихваляння та повного позитиву людей уже нудить.
Підсилюємо листи добірками відгуків, цікавими інтерв'ю зі співробітниками - тут потрібно описати випадок на виробництві, або. як людина знається на процесі і вболіває за справу. Дмитро Кіт радить уникати наступних кроків при знайомстві.
Не робіть серію у вигляді оповідань директора чи інтерв'ю з ним. не треба писати в стилі "Іване Івановичу ви такий геніальний, розкажи ті ж нам як ви досягли такого чудового успіху на ринку?"
Порада Дмитра Кота. Якщо ви вибираєте формат серії, де знайомство з компанією йде через інтерв'ю, то намагайтеся побудувати ваше інтерв'ю на боротьбі, на протиставленні - коли інтерв'юер ставить питання трохи з підковиркою. Яскравий приклад такого цікавого інтерв'ю щодо розвитку бізнесу “Чічваркін. Ескімос у Бразилії ” - на сьогоднішній день 616475 переглядів. Хитрі хитромудрі питання Собчак змушують людину розкритися по-іншому. Про бізнес можна здорово розповісти не через призму пафосу – а показавши боротьбу, злети та падіння, невдачі, прагнення йти вперед.
Як сформувати проблему для серії листів?
Схеми створення проблем, підходи створення проблем, що використовуються у копірайтингу, допоможуть вам у написанні серії листів. Є два основні прийоми:
Який момент почати продавати в листі?
Вибирайте свій сценарій, тестуйте розкриття, спробуйте. Але при цьому слід пам'ятати, що не всі передплатники дочитують серію листів до кінця. Або читають кожен лист.Тому зроблять конверсію лише ті люди, які прочитали всі листи, або, наприклад, два останні. Дмитро Кіт пропонує спробувати нічого не продавати – як варіант. Просто залишити людину з проблемою. А рішення він знайде на вашому сайті сам, чому буде радий, бо його ніхто не підштовхував.
Ще одна серія листів – знімаємо заперечення клієнтів
Заперечення клієнта важливо ділити на три групи:
можуть стосуватися вашої компанії. Приклад - я все розумію, але у вашу компанію не звернусь тому, що ..... Ось такі заперечення знімаються серією листів.
можуть стосуватися лише товару/послуги. Звучить приблизно так: "Я в принципі не розумію навіщо мені ...". Інформуйте у листах передплатників, знімайте відсутність розуміння
можуть стосуватися принципової згоди придбати товар, скористатися послугою але.. "немає грошей, немає часу, колись потім".
Як знімати заперечення у листах:
чітко зрозуміти суть заперечень
розкласти їх на серію листів. Наприклад, у кожному листі ми знімаємо одне заперечення.
написати тексти
чітко зрозуміти до якої дії ми підбиваємо передплатника.
При цьому дія стоятиме або наприкінці серії, або в кожному листі.
Приклади листів
Приклад правильної подачі в листах анонсу важливої для вас події
Задавайте свої запитання у коментарях!
Перш ніж я покажу приклади листів для розсилки і розповім, як їх використовувати, пару фраз.
Будь-яка людина, яка пише з метою продажу, є так звані свайп-файли. Це щось на кшталт нотаток, де зібрані структури текстів, абзаців і оборотів.
Все це збирається з однією метою - прискорити і полегшити. Кожен професіонал має свій свайп-файл.
І я хочу запропонувати вам подібний свайп-файл (або чек-лист із 5 кроків), як писати листи до розсилки. Я сам ним користуюся регулярно, впевнений, що і вам він буде корисним. Отже, почнемо.
Тобто іноді ми шлемо контентні листи, а іноді продають. Тому в цій статті я наведу вам приклади тих і інших. Якщо чесно, то вони відрізнятимуться лише кількома елементами.
Для тих, хто більше любить відео:
Контентні листи
Мета таких листів дати людям якийсь корисний контент на тему. Наприклад, якщо ми готуємо запуск (до речі, мій звіт про те, як я зробив запуск на 2 млн. рублів), такі листи можна використовувати для «розігріву».
Важливо:якщо ми ділимося з іншими людьми безплатним контентом, це не означає, що його не потрібно продавати.
Нам слід зацікавити людей та мотивувати, щоб вони спожили ваш контент. Інакше – як люди зрозуміють, що ви даєте цінність. «Примушуйте» їх цю цінність спожити.
Заголовок листа
Його єдина мета – мотивувати відкрити листа. До речі, ви знайдете шаблони 50 найуспішніших заголовків зі світу онлайн-бізнесу.
Ваш заголовок може бути пов'язаний з історією в листі або ви можете побудувати його шаблон типу:
Для ЦА (для холостяків)
Для ЦА, яка хоче отримати вигоду (для холостяків, які хочуть розважитись на вихідні)
Або ви можете використовувати шаблони інших заголовків, про які я писав у статті про структуру тексту, що продає. Її можна
Перша пропозиція/абзац листа
Його мета така сама – відкрити лист та додатково: зацікавити.
У цьому абзаці найкраще використовувати будь-який із цих тригерів: страх, зиск, цікавість.
Упевнений, ЦЕ чинитиме на вас прямий вплив (цікавість)
Я тільки-но записав для вас відео і в ньому показується як отримати (вигода)
Якщо ви не прочитаєте цей пост, але залишитеся віч-на-віч зі своїм (страх)
До речі, у цьому абзаці ви можете виділити якесь словосполучення і зробити його клікабельним. Це буде посилання для найшвидших, тих, хто не хоче читати весь лист цілком.
Картинка (опціонально)
Якщо з вашого листа ви надсилаєте людей на перегляд відео, то краще в лист вставляти скрін відео - і робити цей скрін посиланням, щоб по кліку по ньому люди могли перейти на сторінку перегляду.
Ну і взагалі, іноді вставляйте в листи картинки. вони підвищують клікабельність у листах.
Історія (опціонально)
А зараз просто візьміть і напишіть листа чи посту за цією структурою. Вангую, що у вас все вийде 😉
Ну і звичайно ж, я не можу вкрасти у вас можливість подякувати мені;).
Всім привіт! Сьогодні Ви дізнаєтесь, що таке автоматична серія листів. Ви дізнаєтеся, навіщо вона потрібна і як можна збільшити продаж за допомогою автоматичної серії листів. Звісно, ми зможемо розібрати всі можливості серії листів, але деякі фішки розберемо. Упевнений, що Вам сподобається ця інформація.
Навіщо потрібна автоматична серія листів
Для чого нам потрібна серія листів і які переваги ми тут можемо отримати? Якщо ви продаєте якийсь товар, особливо в електронному вигляді, то вам потрібно надіслати клієнту листа з посиланням на цей товар. Навіть якщо це товар безкоштовний, який дається за передплату, то все одно треба надсилати листа з посиланням на скачування.
Здавалося б, навіщо серія листів, якщо ми можемо налаштувати один лист і доставити посилання клієнту. За великим рахунком, все правильно. Але в такому разі ми вже не матимемо комунікації з клієнтом. Так, ми матимемо його дані, він буде в нашій базі і ми зможемо йому відправляти повідомлення, але тільки в ручному режимі. Для цього потрібно багато часу, особливо якщо передплатників та клієнтів багато. Та й лінь дуже часто грає з нами великий жарт! Мало хто виконуватиме монотонну та одноманітну роботу.
Тут нам допоможе і приходити автоматична серія листів. Відразу скажу, налаштувати автосерію можна у спеціальних сервісах розсилок. Найкраще використовувати готові CRM-системи, де є і свій магазин та прийом платежів та партнерка та звичайно ж розсилання. Особисто я .
Як збільшити продажі за допомогою серії листів
Отже, яка нам користь від серії листів і як можна збільшити продажі? Коли ми вбудовуємо в розсилку автоматичну серію листів, це дозволяє нам практично в автоматичному режимі продовжувати взаємодіяти з клієнтами. Замість одного листа з посиланням на доступ, ми можемо відправити ланцюжок повідомлень протягом певного періоду часу, попередньо все настроївши в нашому сервісі.
Виходить, що на автоматі та без нашої участі ми вибудовуємо процес допродажу, пропонуємо інші товари та послуги і таким чином збільшуємо не лише середній чек, а й продаж загалом. Давайте розглянемо простий приклад із ланцюжка 5 листів на прикладі безкоштовного продукту.
Автоматична серія з 5 листів
Лист 1— вирушає одразу в той момент, коли передплатник підписався та підтвердив свій е-майл. У цьому листі ми надсилаємо посилання на завантаження. Тут ми вже отримали дані та передплатник опинився у нашому підписному листі. За великим рахунком, ми виконали головне завдання та отримали передплатника. Можемо вже рахувати конверсію, вартість залучення і так далі. Але якщо ми все робимо правильно, цього кроку нам мало і ми йдемо далі.
Лист 2— відправляється через добу і може вести на корисне відео 1 або статтю з оглядом чи описом питання ваших клієнтів. Тобто веде на вирішення проблеми клієнта. Наприкінці йде заклик до дії та посилання на рекомендацію вашої платної пропозиції.
Лист 3- Відправляється знову через добу від попереднього і може вести на корисне відео 2 або статтю з вирішення іншої проблеми у вашій ніші. Далі знову заклик до дії та посилання на ваш платний продукт (якщо продуктів кілька, то тут можна давати посилання на інший товар).
Лист 4- знову відправляється через добу від попереднього та веде на відео 3 або статтю-огляд з іншого питання у вашій ніші. І знову заклик до дії та посилання на платну пропозицію.
Лист 5— у нашому випадку заключне (насправді їх може бути скільки завгодно, все залежить від вашої вирви продажів). Знову відправляємо через добу від попереднього та ведемо на корисне відео 4 або статтю з іншою проблемою та вирішенням.
Таким чином, ми заходимо під різними кутами та подаємо інформацію про нашу пропозицію з різних боків. Ми не можемо знати, що саме підійде нашому клієнту, але знаючи основні запити, ми можемо побудувати зразкові шляхи вирішення цих запитів. Виходить, що ми збільшуємо конверсію, тому що кожен знайде собі вирішення свого питання.
З повагою Євген Вергус.
В той час як email маркетинг– це злагоджений механізм, справжня машина з перетворення
- нових передплатників – у потенційних клієнтів,
- потенційних клієнтів – у нових клієнтів,
- спробували купити - у тих, хто купив,
- нових клієнтів – у повторних клієнтів,
- втрачають інтерес клієнтів – у клієнтів, що повернулися,
- повернулися і повторних клієнтів – у постійних клієнтів (це ті, які забезпечують стабільність вашому бізнесу),
- лояльних клієнтів – у VIP-клієнтів (а це ті самі, що генерують на вашому розрахунковому рахунку додаткові нулі) тощо. і т.п.
Ось він, email маркетинг вашої мрії, який працює над зростанням вашого бізнесу, поки ви працюєте над собою:
А ось ще одна картинка для більшої ясності.
Перед вами два види поливальних механізмів. Зліва – проста сплінкретна система зрошення, вона витрачає безліч води на полив бур'янів, з якими потім доводиться боротися. Справа – куди більш досконалий механізм – розумна система мікрокраплинного поливу, яка подає воду до коріння потрібних рослин у потрібній кількості.
Так ось. Просте спринклерне (тобто поливає всіх підряд) контентне розсилання ніколи в житті не впорається з усіма згаданими вище перетвореннями нових передплатників на постійних клієнтів. Навіть якщо ви наймете найкращих у світі копірайтерів і дизайнерів, і будете балувати своїх передплатників найсмачнішим (і навіть таким, що шкода-віддавати-безкоштовно) контентом вищої якості – то отримаєте у кращому разі лояльну аудиторію, яка грітиме вам душу подячними відгуками, той час як ваш гаманець так і продовжить пустувати.
На щастя, технічний прогрес не стоїть на місці, і сьогодні будь-який підприємець або маркетолог, який не страждає на технофобію і розуміє більш-менш англійську мову, може зібрати з декількох ланцюжків листів справжню машину по конвертації лідів у постійних клієнтів. Це програма щонайменше.
Програма максимум – це довести середній LTV клієнта у вашому бізнесі (lifetime value, цінність життєвого циклу клієнта – це кількість грошей, які приносить клієнт вашому бізнесу за весь час роботи з ним) до максимально можливого значення, щоб вичавити з бізнесу максимум того фінансового результату, який він здатний.
Як?
Ви напевно вже чули про всякі там тригерні ланцюжки та автоматичні серії. Ось їхні приклади:
- Вітальна серія
- Презентаційна серія
- Серія, що втягує
- Alerts-розсилка (розсилання спеціальних пропозицій та акцій)
- Контентне розсилання
- Сегментуюча серія
- Серія, що продає
- Серія "up sell"
- Серія "cross sell"
- Серія "down sell"
- Серія «кинутий кошик»
- Feedback-серія
- Retention-серія
- Серія для реактивації
- Серія, що відписує
Не треба лякатися цих слів, це лише шестерні нашої з вами конверсійної машини. Ми зараз з'ясуємо, як працює кожна шестерня, потім подивимося, як винести з цього користь, і, нарешті, розберемо кейс та не простий, а Вебсарафанівський.
У чому суть взагалі?
Вся глибинна суть та сакральний сенс маркетингу зводиться до того, щоб працювати з кожним сегментом аудиторіїтак, як він того заслуговує. Базові завдання будь-якого відгалуження маркетингу – це дослідження аудиторії та сегментація.
У email-маркетингу ми маємо справу з поведінковою сегментацією– і це найпотужніший спосіб сегментації з усіх, що існують у природі. Саме поведінкова сегментація лежить в основі побудови тієї самої конверсійної машини.
Фішка поведінкової сегментації в тому, що ми пропонуємо кожному передплатнику те, до чого він готовийа не те, що ми хочемо йому запропонувати. Те, до чого він готовий, ми визначаємо з його поведінки. До речі, майстерний коханець завжди визначить за поведінкою жінки, до чого вона готова, і ніколи не забігатиме вперед. Так само і з передплатником - ми не намагатимемося здійснити продаж, поки не побачимо, що він готовий до цього (до речі, у B2B-маркетингу є відповідний термін – lead qualification – це визначення того, наскільки готовий лід до покупки).
Отже, ми розділяємо передплатників на різні купки і з кожною купкою працюємо по-своєму за допомогою серій (або ланцюжків) листів. В яку купку потрапляє передплатник залежить від його дій.
Власне, та сама дія користувача, яка активує серію листів, у народі називається «тригер» ( тригерперекладається з англійської як "спусковий гачок"). Тому ланцюжки листів часто називають «тригерними».
Головне питання, від точності відповіді на який залежатиме, скільки грошей ви заробите:
Які сегменти передплатників важливо виділити і що з кожним із цих сегментів потрібно робити?
Тут треба сказати, що універсальних рецептів не буває, бо кожна ніша, і кожен продукт на ній – унікальні і неповторні. У кожному конкретному випадку набір сегментів залежатиме від конфігурації вирви продажів і від того, як налаштовані процеси. Але найчастіше маємо справу з такими патернами.
Сегмент #1. Нові передплатники. Мета – залучення.
Це люди, які тільки-но потрапили у вирву, і ще не знайомі ні з вами, ні з вашою компанією. Уявіть собі – вони щойнодобровільно підписалися, - саме в цей момент їх інтерес ще не згас, і у вас є всі шанси завоювати їхню довіру та перетворити з передплатників на потенційних клієнтів. Тому не треба зволікати! Через тиждень вони вже забудуть про вас і з 85% ймовірністю навіть не відкриють ваш лист. Так що не чекайте поки передплатник охолоне, а ВІДРАЗУ ЖЕ запускайте серію, що втягує.
Ваше завдання – звернути нових передплатників у свою віру, тобто зробити їх лояльними до вас та вашого бренду, а отже – сприйнятливими до наступних листів. Саме на створення лояльностіі спрямована серія, що втягує.
Пам'ятайте: увага щойно підписаного - золото. З новими передплатниками потрібно поводитися гранично акуратно. Один невдалий або спамний лист - і ця людина більше ніколи не відкриє ваше розсилання. Тому ні за яких обставин не шліть своїм новим передплатникам спам і будь-яку упороту фігню типу ось такого (скрішнот з мого ящика, причому це перший лист - спробуйте по ньому здогадатися, чого вони взагалі хочуть):
Сегмент #2. Потенційні клієнти. Мета – конвертувати передплатника на клієнта.
Це передплатники, які поводяться так, ніби вони вже хочуть чогось більшого:
- часто відкривають та читають ваші листи;
- переходять за посиланнями у листах та показують свій інтерес до продуктів;
- відповідають листи.
(Для кожного конкретного випадку слід виробити свій критерій готовності до продажу, який визначається або досвідченим шляхом, або здоровим глуздом.)
Як тільки новий передплатникстає потенційним клієнтом, він починає отримувати листи серії, що продає.
Якщо у вас багато різних продуктів у лінійці, і ви не знаєте, який продукт запропонувати «готовому» передплатнику – проведіть його через сегментуючу серіюяка допоможе вам визначити його продуктовий інтерес.
Сегмент #3. Зробили крок до продажу, але не сплатили. Мета - "добити".
У вас, напевно, є лендинг або сайт. А чи знаєте ви, скільки людей, проходячи по вирві, «застрягають» на оплаті? У деяких випадках більше половини користувачів зливаються з платіжної сторінки. Тут багато залежить від цього, наскільки спосіб платежу зручний аудиторії. Але ваше завдання – виявити та залатати дірку, і в цьому допоможе серія під кодовою назвою «кинутий кошик». Найпростіший спосіб з'ясувати, чому людина не закінчила покупку - запитати її про це - можливо, у неї виникли проблеми з оплатою або ще щось.
Тільки якщо у вас інтернет-магазин, то потрібно дивитися глибше. Тут важливо розрізняти 2 ситуації:
- коли користувач додав товар у кошик та перейшов до оформлення замовлення, але замовлення не сплатив;
- коли користувач додав товар у кошик і навіть не намагався оформити замовлення.
Справа в тому, що багато користувачів інтернет-магазинів використовують функціонал кошика як wish-list (я й сама так роблю), і в даному випадку питання «в чому проблема?» часто буде недоречним.
Користувачеві, який додав до кошика товари і навіть не намагався оформити замовлення, краще надіслати навздогін лист із товарами з кошика приблизно такого змісту: «От іграшки (одяг/посуд/і т.д.), які вам сподобалися. Ви можете в будь-який момент знайти їх у вашій поштовій скриньці та придбати». До речі, такий лист можна надсилати і про товари, які користувач просто переглядав – це підвищить продаж.
Сегмент #4. Щойно купили. Ціль– up sellабоcross sell.
Що робити з клієнтом, який щойно купив? Найкращий варіант – запропонувати йому навздогін якийсь комплементарний продукт за вигідною ціною, щоб збільшити суму покупки. Коли покупець витрачає більше грошей, купуючи опції до товару, це називається up sell, а коли він докуповує інші, супутні, товари – це cross sell. Тож у лист підтвердження замовлення, яке отримує покупець, непогано було б додати щось на кшталт: «Ми тут стали пакувати вашу сукню і згадали, що до нього добре підходить ось це кольє. Ми готові дати вам знижку в 20% на кольє, тому що воно додасть вашій сукні особливого шарму. Будь ласка, додайте його до вашої покупки прямо зараз, поки ми не передали ваше замовлення кур'єру». Вигода взаємна, чи не так? Покупець докуповує потрібний товар, який він забув, отримує знижку і не платить вдруге за доставку. А ви замість одного товару продаєте два та у 30% випадків збільшуєте середній чек.
Сегмент #5. Чи не купили. Ціль –down sell.
Припустимо, передплатник уважно прочитав всю серію, що продає, і навіть переходив за посиланнями. Але не купив. Це має нам щось натякнути. Часто причина відмови у ціні. Можливо, людина вважала її несправедливою або така покупка просто не вкладається в її бюджет. Ну не відпускати ж його додому? Мудрі сейлзи використовують такий прийом як down sell - це коли покупцеві пропонується купити дешевший аналог або товар-замінник, щоб він не пішов без покупки. Так що передплатникам, які показали свій інтерес до товару в серії, що продає, але не купили, ми направляємо серію "down sell".
Сегмент #6. Нові клієнти Ціль – повторний продаж.
Тільки від вас залежить, що стане з вашими новими клієнтами – чи перетворяться вони на постійних, чи підуть до конкурентів. Тому ви в жодному разі не відпускаєте клієнта, який зробив у вас покупку, а починаєте працювати над побудовою довгострокових відносин із ним.
Повторний продаж бажано робити, передбачаючи бажання клієнта. Якщо потрапите в крапку – він стане вашим навіки. Вгадати бажання клієнта допоможе аналітика продажу. Якщо продукти об'єднуються у кошики за компліментарністю, то має сенс включати до наступного офферу товари з кошика. Якщо простежується певна послідовність покупок (ну, наприклад, спочатку молоді батьки купую підгузки, потім пустушку, потім суміш для годування) – тоді варто пропонувати наступний продукт із послідовності (це називається next best offer).
Якщо ви не знаєте, що пропонувати цьому конкретному клієнту, то не варто тикати пальцем у небо. У такому разі краще пропустіть його через продуктову сегментацію. До речі, для сегментації необов'язково направляти клієнту серію листів, що сегментує. Часто продуктовий інтерес можуть підказати посилання, якими ця людина переходила в листах, або розділи, які він відвідував на сайті.
Сегмент #7. Заснули. Ціль – пробудити.
Це передплатники, які навіть не відкривають ваших листів і лежать у підписному листі мертвим вантажем. Наприклад, за 3 місяці вони жодного разу не відкрили жодного листа.
Навіщо із ними щось робити? На це є цілих дві причини:
- Вони псують статистику, ігноруючи ваші листи. Адже від розкриття розсилки залежить її доставляння. А доставляння, у свою чергу, впливає на розкриття. Якщо ми не відписуємо «мертвих», то самі затягуємо на основі петлю негативного зворотного зв'язку. Серед практиків email маркетингу існує думка, що зі зростанням передплатної бази розкриття неминуче падає. Так ось це не так. Падіння розкриття можна уникнути, якщо вчасно вичищати «скелетів».
- Вони псують такий показник як ROI вкладень у email-маркетинг. Простіше кажучи, ви даремно платите за них гроші своєму сервісу розсилок - адже вони навіть не відкривають ваших листів.
Таким заснувшим хлопцям варто відправити так звану «реактивуючу серію», а якщо вони не реактивуються після неї – просто відписати. Наведу приклад останнього прощального від Віктора Копченкова, якщо я нещодавно його отримала.
Я розповіла далеко не про всі можливі маневри, але якщо ви реалізуєте те, що ми тут розібрали, продаж збільшиться в рази. Вам необов'язково робити все одразу. Почніть з того, що принесе найбільший ефект, що вимірюється у грошах. Як тільки отримаєте перші результати, ясність прийде сама по собі. Ви станете справжнім диригентом свого електронного оркестру.
А ми приготували вам зручний шаблон, який відмінно працює. Ви можете протестувати це на своїх клієнтах.
З чого почати?
Найголовніше – навчитися відокремлювати зерна від полови – тобто клієнтів від передплатників.
Найважливіший сегмент, який таїть у собі величезний потенціал зростання прибутку – це щойно купили клієнти. Ключове слово тут тільки що, тому що давність покупки говорить нам про теплоту клієнта. Чим тепліший клієнт, тим вища ймовірність того, що він здійснить покупку.
Якщо ви проаналізуєте свої продажі, то виявите, що більшість клієнтів, які у вас були за всю історію продажів, зробили тільки одну покупку і злилися. Уявляєте, як зріс би ваш прибуток, якби вони стали постійними клієнтами? Підприємці втрачають багато грошей, не приділяючи належної уваги своїм новим клієнтам. Ті, хто примудряються налагодити процес з'ясування причин відмови від повторної покупки (а причини можуть бути несподіваними, від несвоєчасної доставки до незручного інтерфейсу) отримують можливість істотно знизити відтік клієнтів, і підвищити LTV.
У деяких читачів на цьому місці виникне питання – а як сервіс поштових розсилок дізнається, що передплатник щось купив у мене – передплатники ж у «Мейлчімпі», а клієнти – у «Бітріксі» (або взагалі в «Яндекс-касі»)? Так ось, це якраз не проблема, так як нині всі продукти, що поважають себе, можна пов'язати між собою через API, правда для цього потрібно вміти трохи кодити. Якщо у вас немає розробника, ви можете скористатися сервісом, який пов'язує API різних продуктів, типу Сloudwork , Ifttt , Workato , Zapier .
Якщо ви використовуєте Mailchimp, то у вас досить широкі можливості для ув'язування бази передплатників з клієнтською базою. У Mailchimp є спеціальна функція linktracking- Ви можете її використовувати, щоб відстежувати поведінку своїх передплатників на сайті, у тому числі "трекати" покупки - і передавати цю інфу в Mailchimp.
eCommerce360 дає можливістьне тільки налаштовувати в листі мейлчімп сегменти купили різні продукти, але і створювати автоматичні ланцюжки, тригером для яких буде покупка. Ось так (скриншот з розділу Automation – Trigger):
А зараз перейдемо до серйозних речей.
Кейс Вебсарафана
У чому була проблема:
- У Websarafan вирва влаштована так, що кожен новий подкаст і кожен новий івент є джерелами нових передплатників. Крім того, на блозі Websarafan всюди розставлені "магніти трафіку", які збирають передплатників у різні аркуші. У Mailchimp накопичилося близько двох десятків аркушів, передплатники яких дублювалися. В результаті Websarafan платив за деяких передплатників двічі, а то й тричі. Така кількість підписних листів ускладнювала роботу з базою. Про деякі листи вже забули, звідки взялися передплатники.
- Передплатники Websarafan отримували розсилку «Новий дайджест». Але Websarfan має досить багато продуктів у різних тематиках інтернет-маркетингу, а більшість передплатників навіть не мали шансу дізнатися про ці продукти – адже в розсилці-дайджесті вони не згадувалися. Тобто email маркетинг не працював на продажі.
Потрібно булоне тільки навести лад у базі, а й почати з нею правильно працювати, замкнувши її на продажі. І ось що було зроблено:
Ось приклад такого магніту.Якщо ви читаєте статтю, значить, вам цікавий email-маркетинг, а значить, вам знадобиться шаблон серії, що продає. Ось він.
- Введено статуси передплатників у основі визначення дій із нею.
Ключові статуси:
- Статус « Nurturing»– це несегментовані передплатники, у яких зараз немає вираженого продуктового інтересу. Всі вони отримують новинну розсилку-дайджест, мета якої – сегментувати та перевести на наступний рівень, у статус «Product Sales-loop».
- Статус « ProductSales-loop»– це користувачі, які пройшли сегментацію та потрапили до серії листів, що продають. Таких серій стільки, як продуктів. Таким чином, кожному продукту, який є на Websarafan, потрібно порівняти відповідний контент, на якому стоятимуть відповідні магніти, які ведуть у відповідні productsalesloops, які, у свою чергу, ведуть на відповідні сторінки.
Якщо передплатники стають покупцями в цій серії, то рухаються далі вертикаллю (Upsell), якщо не купують – то повертаються в Nurturing.
- Статус « MembershipSales-loop» –це користувачі, які купили якийсь продукт та отримують серію листів, що продає WS-Membership. Така серія одна і не залежить від того, який продукт купив юзер. Як виняток статус «Membership Sales-loop» можуть отримати:
Користувачі, які показали свою лояльність, перебуваючи у Nurturing-циклі;
Користувачі, які пройшли через сегментуючий магніт, що вже купили той продукт, на Sales-loop якого вони повинні були потрапити;
Користувачі, які потрапили до бази новими не через магніт, а через покупку якогось курсу на платформі WS.
Усі, хто не купив Membership,повертаються в Nurturing.
- Статус « WS-membership»– це ті, хто пройшов всю вертикаль та купили WS-membership. Вони отримують розсилку-дайджест, але при проходженні через сегментуючий магніт компанія, що продає, для них не запускається. Як тільки у них закінчується Membership, і вони його не продовжують, вони йдуть у Nurturing.
У кожний момент часу передплатник може мати лише один із ключових статусів. Він знаходиться або в одному з Sales-loop, або в Nurturing, або в Membership. Тобто один і той самий передплатник не може одночасно отримувати розсилку-дайджест і серію листів, що продає. При цьому кожен конкретний момент для одного користувача може бути активований тільки один product-sales loop.
Додаткові статуси:
- Статус « New».Як тільки передплатник потрапляє до бази, ми перевіряємо – новий чи старий. Потрапити в основу вперше можна двома шляхами - через сегментуючий магніт і через несегментуючий. Якщо передплатник новий, йому завжди надсилається один вітальний лист, незалежно від того, яким способом він потрапив до бази.
- Статус « Inactive».Якщо користувач не відкрив жодного листа за 3 місяці, йому надсилається ре-активуюча серія, і якщо він і її не відкриває - його потрібно витягнути з бази і покласти в сховище.
- Статус «Покинутий кошик».Сюди відносяться користувачі, які натиснули кнопку «купити», але не купили в результаті. У цьому випадку їм надсилається системна нотифікація через 2 години та через добу.
Ось така вийшла схема:
Квітами тут виділено 4 патерни, кожен з яких відповідає певному статусу.
Для реалізації цієї схеми була прописана несуперечлива система правил, де було враховано крайові випадки та розгалуження.
- Встановлено взаємозв'язок між передплатниками та покупцями. Для того, щоб зв'язати базу передплатників з продажами, вирішено використовувати плагін Mailchimp eCommerce Визначено тригери, які змінюють статус передплатника та запускають відповідну серію листів. Наприклад, серія, що продає membership, запускається тригером «купив товар із категорії main».
На щастя, у житті все набагато простіше, ніж у теорії. Будь-яке складне завдання можна розкласти на найпростіші складові. Це лише перший етап наведення порядку у вирві продажів Websarafan. Далі потрібно буде знімати метрики, аналізувати результати та продовжувати покращення. Ви обов'язково дізнаєтесь, чим закінчилася ця історія, якщо уважно стежитимете за проектом Websarafan.
Email-маркетинг для бізнесу: як створювати розсилки, щоб їх відкривали, читали – та купували ваші товари та послуги
3 дні, 7 спікерів, 12 сесій.
Для кого? Для вас/підприємців та маркетологів
-Коли? з 14 по 16 березня
-Як можна брати участь? Онлайн. Наживо. Придбати записи.
-Скільки? Онлайн-трансляція безкоштовно. Записи 990 рублів (будуть 2000) Наживо, Пітер 2000 рублів (всього 30 місць)
Хто говорить?
Любі друзі! У мене для Вас дуже цікава інформація: сьогодні ми продовжуємо нашу рубрику “Публікації почесних гостей” новим постом у подвійному форматі. Пост вийшов великий, змістовний і гідний (Ви в цьому самі переконаєтесь менше ніж за хвилину).
Отже, людина, з якою я хочу Вас сьогодні познайомити, - успішний бізнесмен, експерт з працевлаштування в мережі інтернет та заробіток у подорожах (до речі, свою посаду він транслював з острова Балі, на якому зараз проживає).
Зараз ця людина володіє більш ніж 50 проектами і останні півтора роки працює в постійних роз'їздах по світу. Він переконаний, що кожна людина здатна побудувати життя своєї мрії та заробляти віддалено.
Зустрічайте, сьогодні у нас у гостях - Ігор Полтавців. І сьогодні він розповість, як йому вдалося заробити більше 5 000 000 рублів за допомогою листів, що продають, з конверсією 80% (!). Він також розповість, як створювати такі листи та ще багато чого цікавого.
До речі, якщо у Вас залишаться питання, або Ви хочете влаштуватися на роботу в інтернеті з зарплатою від $500 - звертайтесь до Ігоря в коментарях.
Як я вже сказав, сьогоднішній пост у двох форматах: відео та текстовому (для тих, хто не може подивитися відео). Під час перегляду ролика Ви можете налаштувати якість (для економії трафіку виберіть 360p, натиснувши на шестірню у нижньому правому куті). Текст трансляції йде одразу після відеоблоку. Ігоре, тобі слово.
Історія Ігоря Полтавцева
Текстова версія
Здрастуйте, шановні передплатники сайту сайт. Сьогодні я, Ігор Полтавцев, ділитимуся з вами практичним копірайтингом і тим, як я зміг за досить короткий термін заробити за допомогою написання листів, що продають, більше 5 000 000 рублів.
Що я продавав?
У мене була своя невелика SEO-компанія та кількість сайтів близько 30. Я продавав посилання, і вони сприяли гарному просуванню інтернет-ресурсів клієнтів.
Що важливо знати?
Дуже важливо чітко розуміти ті “хвороби”, які є у ваших існуючих та потенційних клієнтів. Тоді ви зможете знати, де у них знаходяться “камінці у черевиках”, де у них “ниє”, де у них “головний біль”, де у них “хронічні захворювання”, а де у них “ракова пухлина”. Тобто. ви повинні чітко розуміти, на які місця можна "тиснути", і знати, як допомогти клієнту заробити більше у найближчій та довгостроковій перспективі. Іншими словами, ви повинні “варитися” у цій темі та чітко розуміти, що необхідно вашим клієнтам.
За що люди сплачують гроші?
За що ж насправді люди платять гроші? Вони платять вам не за факт виконаної роботи, не за її терміновість, не за відповідальність тощо. Люди платять гроші за зняття вантажу з плечей.
Уявіть собі людину, у якої ззаду прив'язана величезна цегла, здорова така. І ця людина намагається її позбутися. І такої цегли, насправді, у нього багато. І ви можете вирішити одну з його проблем, трохи полегшивши йому життя.
Якщо ви це зробите в повному обсязі або не вчасно, або ще якось, і в клієнта частина вантажу залишиться, то він буде незадоволений. Ваше завдання – повністю зняти з нього вантаж. Щоб якщо клієнт до вас приходить, він розумів, що після розмови з вами він вже може не думати про свою проблему і може зайняти свій мозок іншими справами.
Коли ви за першої ж співпраці знімаєте вантаж із плечей людини, то він обов'язково прийде до вас знову, бо як тільки у нього з'явиться проблема, він одразу згадає позитивну емоцію, яку отримав від вас. І він буде співпрацювати з вами, навіть якщо ціни у вас будуть вищими, ніж у конкурентів.
Також не слід забувати, що люди не купують товари за фактом. Наприклад, люди не купують просто ноутбук. Люди купують ті відчуття, ті емоції, які вони одержують від цього ноутбука. Саме за це люди платять гроші. Іншими словами, ви повинні зробити свою роботу так, щоб людина отримала максимум емоцій на виході.
Не розповідайте клієнту, що в ноутбуці знаходився стільки гігабайт оперативної пам'яті, стільки гігабайт жорсткий диск. Споживач це все і так, швидше за все, добре знає.
Розкажіть йому краще про те, що дасть цей ноутбук, які нові можливості клієнт може з ним відкрити, як люди будуть на нього по-іншому дивитись. Загалом всі ті неявні речі, які зможуть полегшити його життя.
Як правильно складати комерційні листи?
У своєму бізнесі, де я продав понад $100 000 посилань, у мене була ситуація, коли мені потрібно було спілкуватися з людьми через текст. Лише через текст. Тобто. не було можливості поговорити з ними в Скайпі, і від того, що я їм напишу, залежав мій прибуток.
Коли у вас вже є клієнти або коли ви їх тільки шукаєте, вам доводиться обробляти великі пласти людей. Допустимо, тисячу людей. Тут головне - не допускати типових помилок, через які листи потрапляють у спам або які просто видаляють, не читаючи.
Я зараз поділюся з вами інструментами, завдяки яким ви зможете надсилати листи хоч тисячам людей, і при цьому всі ці листи будуть сприйняті на “ура”. Підхід тут дуже простий.
Спочатку в заголовку ви пишете ім'я людини, роблячи прив'язку: коли є ім'я, це підвищує довіру до письма, і ймовірність попадання в спам зменшується. Разом з ім'ям Ви пишете фразу, яка інтригує, але не так, як типові листи, які ви отримуєте на пошту, а щось незакінчене. Ця фраза має виглядати природно.
Далі, у самому тексті листа ви пишете те, як раніше контактували з цією людиною. Якщо він уже у вас щось купував, ви обов'язково маєте про це написати. Якщо він у вас нічого не купував, то в його профілі із соцмереж ви можете знайти його захоплення, хобі. Тоді ви пишете, скажемо: "Я теж займаюся футболом або теж цікавлюся здоровим способом життя."
Через весь ваш текст ви повинні дати зрозуміти людині, що ви такий самий, як і він, що у вас спільні з ним інтереси, що ви з ним якось раніше перетиналися, хоча цього могло і не бути. І тоді ваш лист буде повністю прочитаний. І лише між рядками ви робите вкраплення про те, яку вигоду отримує людина, купуючи ваш продукт або здійснюючи потрібну вам цільову дію.
Забудьте про те, щоб зробити один спільний лист, який підійде всім. На цьому етапі головне - зробити дуже точний і персональний лист конкретної людини. З нього Ви робите свого роду шаблон і далі тільки змінюєте в ньому ключові слова.
Наприклад, ви замінюєте ім'я людини на інше ім'я, замінюєте рід діяльності на рід діяльності іншої людини, замінюєте захоплення та хобі на захоплення та хобі іншої людини тощо.
І ось так, за шаблоном, ви всі ці дані замінюєте, а лист (оффер) залишається колишнім. Далі ви надсилаєте змінений лист другому адресату, потім третьому і т.д., опрацьовуючи весь свій список контактів.
Спочатку може здатись, що це займає багато часу, і не факт, що буде результат. Але насправді, якщо ви відправите такий персональний лист хоча б десятьом людям, то ймовірність того, що вони відкопають його, що вони на нього зреагують, становить близько 80% (на мій досвід).
Якщо ж ви відправите один загальний безликий лист по базі з 1000 чоловік, то вам дадуть відповідь всього кілька осіб або кілька десятків людей. Тобто. Основу контактів ви витратите не раціональним способом. Набагато краще працювати з кожною людиною персонально. Це дуже важливо.
Набагато простіше мати у себе постійних клієнтів: їх один раз наводиш, один раз витратив на них гроші, щоб залучити, і потім вони приносять прибуток постійно, без додаткових вкладень.
Вдруге продати людині значно легше, ніж шукати нової клієнтури. Ще один сильний підхід - коли ви пишете людині в листі подяку. Наприклад, якщо він займається якоюсь цікавою справою або займається благодійністю. У будь-якій справі можна знайти, за що людину похвалити. Так ось, коли Ви хвалите людину (в міру), звертаєтеся до неї шанобливо, витрачаєте час на написання листа, то людина високо цінує це, і ви можете йому продати все, що завгодно. Адресат прочитає ваш лист до кінця тому, що там говориться про нього коханого.
Ви в жодному разі не повинні писати про себе, про свою компанію, скільки років ви на ринку, ваші регалії, нагороди і т.д. Про це можна згадати лише у постскриптумі. Весь лист має бути складено з вигоди людині, воно має бути складено з його похвали, з схожих з вами моментів, з ситуацій, які ви з ним разом переживали, і тоді всі ваші листи будуть прочитані до кінця.
Наприкінці листа ви можете зробити хитрий "фінт вухами". Напишіть щось типу: “У вас, напевно, дуже мало часу, т.к. ви зайнята людина, тому цього листа, будь ласка, не відповідайте”.
Якщо ви напишете таку фразу, людина обов'язково відповість: вона вам подякує і, швидше за все, прийме вашу пропозицію.
Як усунутись від конкурентів?
Як же все-таки відсторонитися від конкурентів раз і назавжди? У мене є такий дуже сильний приклад. В мене була база даних контактів. Я її вів ні в MySQL, ні в якихось програмах – все це було у звичайному Екселі Гугла.
Я провадив простий облік. Я записував ПІБ людини, рід її діяльності, лояльність до мене, тип клієнта (холодний, нейтральний, теплий, гарячий). Я записував, які у нас із ним взаємини, дату його народження, його захоплення, останню тему, яку ми з ним обговорювали, а також максимум інформації про нього. Таким чином, коли настав час йому дати знати про себе, наприклад, написати йому через місяць (а за місяць все про людину забувається геть-чисто), у мене були під рукою всі необхідні дані.
Так можна було відразу зрозуміти: з цією людиною у мене “гарячі” стосунки, відповідно, їй можна написати листа у стилі: “Вітаю, як у вас справи…?” Тобто. ви виявляєте до цієї людини певний підхід як до лояльного клієнта.
А от якщо клієнт до вас холодний, то ви це також чітко бачите у себе в базі даних. Відповідно, ви пишете щось на зразок: "Здрастуйте, вибачте будь ласка, ми вам хочемо зробити ось такі ось хороші штуки ...". Такий підхід персоналізує вашого листа і набагато спрощує його написання. Ви не думаєте про те, що написати: у вас вся інформація про цю людину є - вам потрібно просто вилити підхід на папері.
Що ще важливе?
Щоб у вас було ще більше клієнтів, у вас має бути якнайбільше хороших, класних відгуків. Зробіть так, щоб люди хотіли залишити відгук і запитували самі: “Можливо вам ще один відгук написати?”.
У моєму випадку це відбувалося так. Я писав клієнтові листа, в якому говорив: “Я вам дам трохи більше свого продукту, а ви за це, будь ласка, залиште свій відгук”. Тобто. якщо мені потрібно було оновити тему на форумі, я просто говорив людині: "Хочеш, я проставлю на твій сайт безкоштовно ще одне посилання вартістю $10?". І клієнт погоджувався.
Приємно? Чому б і ні? Клієнт і так купує посилання, і йому не складає 2 рядки написати про хорошу з вами співпрацю (адже це не брехня, це насправді так і є). Плюс йому від цього зайве посилання. Ви так само повинні знайти у своєму бізнесі те, що ви можете дати людині безкоштовно.
Наприклад, якщо ви продаєте iPhone, ви можете дати людині невеликий чохол, можете дати якийсь аксесуар, якусь статуетку - будь що, що людині буде реально дуже приємно отримати і за що він залишиться вам вдячний. Тоді відгук буде не лише написаний, а й написаний дуже добре.
Ось такі мої поради, я сподіваюся, що ви сиділи з ручкою, і з листочком паперу, якщо ні, перегляньте відео або перечитайте текст ще раз і застосовуйте ці прийоми на практиці.
Бажаю збільшення ваших продажів! З вами був Ігор Полтавцев, і, сподіваюся, ми з вами скоро ще побачимось, поки що!
Написання листів, що продають, - особливий напрямок.
Бажаєте, щоб листа прочитали?
Чи потрібно достукатися до одержувача?
Тоді ВАЖЛИВО отримати сильний продавець лист для розсилки!
Ми - Агентство копірайтингу Text iS, у нашому штаті професійні копірайтери, що створили сотні листів, що продають, з високим відгуком. Тут ви точно знайдете те, що шукали: добротні листи з доброю конверсією.
Про написання листів для продажу та розсилок
Ви ж не хочете, щоб і ваш лист теж закінчив своє існування подібним чином?! Тоді вам потрібно замовити такий лист, який би відрізнявся від загальної сірої маси і мав власний стиль.
По суті, вам потрібно не листа для відправки по E-mail, але невелике особисте послання, яке буде цікаве людині. Таке, щоб воно заговорило з одержувачем його мовою.
Зрозуміло, що у цьому випадкуне варто напирати на стандартні і такі набридлі всім «Це неймовірно вигідно», «Купіть зараз», «Ми найкращі та класні». Таке давно не працює. Вам потрібен текст, який продаватиме або щось розповідатиме, але при цьому не стане для читача ментальним тягарем.
Бажаєте замовити лист для розсилки або прямої роздачі? Ми допоможемо!
Види листів, що продають:
Листи, що продають, для E-mail та звичайних поштових розсилок
Інформаційні випуски та новини (серії від 3 текстів)
Ділові листи для партнерів та клієнтів
Тригерні листи
Листи для розсилок від професійних копірайтерів
Вам не доведеться витрачати час на розробку словників, читання спеціальної літератури з маркетингу та підбір «смачних заголовків». Довірте всі ці проблеми авторам, які добре знають правила ведення листування, що одразу бачить правильні варіанти подачі матеріалу.
Достатньо лише надіслати свої тези та вказати, що саме ви хочете отримати в результаті. Ми обов'язково розробимо 2-3 схеми написання вашого листа, що продає. Вам залишиться тільки вибрати схему, що сподобалася, щоб справа пішла.
Звичайні листи та продають листи від профі
Лист, що продає, все ще працює
Головне – правильно подати інформацію
Давайте дістанемося до вашого читача!
Яким буде ваш лист?
Написання листів, що продають, - це саме те, що наші автори люблять і вміють робити. Ми не вдається до шаблонних фраз, не намагаємося вразити читача красою мови або кількістю знаків оклику.
Ми пишемо всім читачам, але досягаємо конкретної людини.Кожен одержувач листа, що продає, читає його так, ніби він адресований ОСОБИСТО йому. Так, це непросто, але цілком можливо. Вкрай важливо вивчити цільову аудиторію та зуміти потоваришувати з читачем відразу ж. З перших речень. Без розминки та вступів. Ми так уміємо.
Потенціал листів, що продають
Звичайні листи
Особисте послання
Можна місяцями шукати свого виконавця, а можна вже зараз замовити лист для розсилки. Добротне, сильне, розумне. Все, починаючи від теми повідомлення та закінчуючи побажанням благополуччя, буде написано у позитивному та живому стилі. Якщо потрібно, приправимо ваші листи дрібкою іронії та гарного настрою.
Бажаєте замовити діловий лист в інформаційному стилі без зайвих «красивостей»?Можна і так. Копірайтери агентства досить досвідчені, щоб написати в тому стилі і з тим емоційним посилом, які найкраще працюватимуть з конкретною аудиторією.
Текст листа із графічним оформленням
Бажаєте не просто замовити написання листа, що продає, але ще й оформити його графічно? Ніяких проблем! У штаті проекту працює чудовий дизайнер, який оформив уже десятки подібних листів. Вам залишиться лише заповнити ТЗ на графічне оформлення. Незабаром текст посилиться ще й ефектною графікою.
Доброго дня!
Email-маркетинг є універсальним і дозволяє охопити велику аудиторію. Не всі використовують Instagram і Facebook, проте електронна пошта є практично у кожного. І цим потрібно скористатися.
Ми розповімо про те, що саме повинні містити листи, що «продають».
1. Визначте ціль
Для кожного листа потрібно мати чітко сформульовану мету. Розповісти про новий продукт, поінформувати про знижку, акцію, спецпропозицію, надходження бажаного товару, який допоможе виявити найслабші місця в роботі інтернет-магазину і так далі.
Саме від мети ви «танцюєте» в написанні самого листа. Його текст має бути простим та зрозумілим для ваших покупців.
2. Визначте аудиторію
Асортимент вашого інтернет-магазину може бути призначений для різних покупців. Для того щоб email-розсилка била точно в ціль, необхідна ефективна сегментація списку одержувачів.
Рекомендації прості: створити кілька груп, розсилати електронні листи з індивідуальним зверненням, залежно від потреб та переваг покупців. Це гарантує, що ваш клієнт не отримає інформацію, що йому в принципі нецікаво. Такий підхід може образити та образити.
3. Продумайте тему листа
Багато одержувачів не відкривають електронні листи, або читають далі першого рядка. Причин тому кілька: їх не зацікавили темою листа, покоробило безособове звернення.
Тема листа має чіпляти: «Гарячі товари за низькою ціною», «Літні новинки зі знижкою», «Ексклюзивний товар», «Розпродаж до 90%» тощо.
Що ж до звернень, то ряд досліджень показує, що персоналізація в email-розсилці покращує кількість кліків у середньому на 14% і здатне підвищити конверсію на 10%.
4. Пишіть коротко і зрозуміло
Електронні листи – не місце для лонгрідів. Повідомлення, яке ви хочете донести до клієнтів через email-розсилку, мало чітке, ясне і максимально ємне. Листи, в яких суть пропозиції схована в самий кінець, а коли йде маса не всім цікавого тексту, дратують.
Пізнавальний та докладний контент ви можете розмістити на своєму сайті, а в листі вказати гіперпосилання на нього. Якщо покупець зацікавився, він перейде до вашого інтернет-магазину. Ні так ні. Але в нього буде вибір.
Звичайно, за бажання, можете наповнити лист корисною інформацією, але зробіть це грамотно. Попередьте одержувача про те, що він може прочитати у розсилці. У цьому випадку ви також надаєте вибір: читати - не читати, обмежитись одним пунктом, або переглянути все. Це повага до особистого часу адресата та підвищення його лояльності.
- Важливий момент: пишіть просто, не пафосно. Поділіть текст email-розсилки на абзаци (один абзац - максимум 4 пропозиції) або розбивайте підзаголовками для простоти сприйняття.
- Нехай ваш лист буде максимально наближений до того стилю спілкування, який ви практикуєте в інтернет-магазині. Клієнти повинні відчути, що з ними спілкується не бот, який робить масове розсилання електронних листів, а жива людина, зацікавлена у співпраці та взаємодії.
- Використовуйте емоції, будьте ввічливими та щирими, проявляйте турботу, ставте питання, провокуйте на зворотний зв'язок, усіма можливими способами показуйте, що ви хочете допомогти та вирішити проблему ваших покупців.
- І, звичайно ж, дякуйте – за те, що клієнт приділив час і прочитав листа, що відповів на запитання, що вибрав саме ваш товар чи виявив увагу до асортименту вашого інтернет-магазину. «Спасибі» - це емоційне посилання, яке, як правило, не залишиться непоміченим.
5. Зробіть лист корисним та впізнаваним
Один із дієвих способів зацікавити клієнта - надіслати корисний лист із рекомендаціями, що стосуються певного продукту. Розкажіть, наприклад, про свіжі огляди товару, які виклали на своїх ресурсах найпопулярніші блогери. Огляди – чудовий спосіб привернути увагу до бажаного товару та підштовхнути до покупки.
Для того, щоб ваші листи не губилися в потоці інших послань, зробіть їх відомими, створіть власний фірмовий шаблон. Це дозволяють робити популярні сервіси email-розсилок, такі як UniSender і MailChimp.
До речі, експерти радять не мудрувати зі шрифтами в електронних листах, а використовувати перевірені та звичні Arial та Calibri. А якщо використовуєте фотографії (в ідеалі в листі має бути хоча б одна картинка), то якісні.
6. Використовуйте відео
Робіть ставку. Використання слова «відео» у рядку теми листа підвищує ймовірність того, що ваше послання буде прочитано майже на 20%, а кількість кліків може зрости на 65%.
Користувачі люблять «очима», відео, як і раніше, залишається у списку найбільш привабливих способів просування інтернет-магазину. Чому б і вам не скуштувати такі розсилки?
7. Розкажіть про користь
Ваш клієнт відкрив листа і почав його читати. Він має отримати за це якийсь бонус. Введіть його для всіх учасників вашого email-розсилки, які виконають певні умови: перейдуть на сайт, здійснять покупку, візьмуть участь в опитуванні чи конкурсі тощо. Доступно поясніть, що покупці втратять, якщо вони відмовляться від цієї пропозиції.
Це дозволить надати розсилці особливий статус. Покупець знатиме, що наступного разу йому прийде не просто лист із якоюсь інформацією, а приваблива пропозиція, якою обов'язково потрібно скористатися. Корисний лист - лист, що продає.
8. Додати гіперпосилання
Зрозуміло, в електронному листі має бути посилання на ваш інтернет-магазин. Але краще, якщо вона буде не одна, а більше – три чи чотири. Це простий спосіб збільшити прямий трафік і допомогти клієнтам дізнатися більше про ваш бренд.
І не забудьте про кнопку скасування підписки. Якщо її немає, адресат може сприйняти ваші листи як нав'язливий спам і виявити ворожість. Додайте міні-опитування для тих, хто вирішив відписатися від ваших листів: це дозволить вам дізнатися, що потрібно виправити.
9. Не забудьте про мобільні пристрої
Email-розсилка обов'язково має бути адаптована під мобільні платформи. Якщо вашого листа складно прочитати з мобільного пристрою, це крах. Сьогодні – обов'язкова умова для роботи будь-якого інтернет-магазину. Це стосується і email-розсилки.
Розкажіть про ваш досвід розсилок електронних листів! Залишайте свої коментарі!
Підготувала Вікторія Чернишова.
Щоб не пропустити нову статтю з електронної комерції, підписуйтесь на нас у
Завантаження...
